商談に約50件出て、机上で描いていたペルソナが崩れた

机上で描いたペルソナに確証が持てず、検証のため、約50件の商談にプロダクトマネージャーとして自ら出ました。いきなり機能を見せず、課題を合意してから対応策を見せる。この順番で聞き続けるうちに、想定していた顧客像は崩れ、買っていただける会社の傾向がはっきりしました。
検証したのは、Excelで作成していた帳票データを画面上で登録し、発行タイミングでCSV化するシンプルなオプションです。想定は「発行件数が少なく、Excelで販売管理をしている会社」でした。
商談で使った「factファースト」の型と、買っていただける会社を見分ける観点、自社の営業が提案できるかの確かめ方をお話しします。