二兎を追って、二兎を得る──『アンチパターン』をあえて踏む新旧プロダクト戦略

私はSansanで、10年育てた既存プロダクトSansan Data Hubと新規プロダクトSansan Data Intelligence、両方の責任者です。解約阻止はSaaSの生命線で、既存に注力するのが正攻法。それでも私たちは、解約阻止と新規獲得の二兎を追うため、あえて新プロダクトで世代交代する道を選びました。現場では解約危機、移行の互換性、新価値への投資がリソースを奪い合う。だからコアを定め、優先度は3ヶ月単位では変えず、コアに反する要望は出血を覚悟して断る。実例をベースに引き受ける／断るの判断基準を話します。